【深思】疫情後家裝行業會如何發展

仁馳科技專注于家裝、家居行業的企業信息化建設，時刻關注了家裝、家居行業的發展和家裝、家居企業的改革創新。

疫情期間，我(wǒ)和大(dà)家一(yī)樣，相應國家的号召，宅在家就是爲國家做貢獻。仁馳科技雖然在2月初就進行了線上複工(gōng)，那也隻是更多地爲滿足家裝企業移動協同辦公需要而開(kāi)展仁馳雲ERP/SCM/OA協同在線服務，指導部分(fēn)家裝企業嘗試直播模式創新，穩住員(yuán)工(gōng)、吸引客戶、收取定金。随着3月家裝企業陸陸續續開(kāi)始複工(gōng)，截止到4月15日，一(yī)個半月來，仁馳陸續走訪了一(yī)些家裝企業、軟裝公司和家居互聯網企業，與他們的負責人、操盤手以及與在家裝家居行業從事多年的行家、大(dà)家們做了溝通、訪談，獲得了他們對家裝行業過去(qù)和疫情後行業的發展變化的看法，也給了我(wǒ)們諸多思考。
 
家裝企業難做大(dà)
 
縱觀整個大(dà)消費(fèi)行業，市場規模上萬億的細分(fēn)行業十個指頭基本能數過來，汽車(chē)行業2萬億，餐飲行業4萬億，休閑食品行業1萬億，家電行業8000億……
而整個裝修行業規模4萬億，僅家裝一(yī)支就有2萬億市場，而其中(zhōng)面向C端的家裝也有1萬億市場（裝修分(fēn)爲公裝、幕牆裝飾、家裝三類）。所以家裝行業是個巨大(dà)的行業，可是。
經過幾十年的發展，這些萬億級市場大(dà)多已是巨頭林立，要麽一(yī)超多強，要麽兩強相争，都出現了市值超1000億級公司。
但回顧家裝行業，4萬億市場，整個A股總共20家公司，最大(dà)的金螳螂市值僅200億元，相比酒水飲料的老大(dà)茅台（1.5萬億市值）、食品的海天（3000億市值）、餐飲的海底撈（2000億市值）、汽車(chē)的上汽集團（2800億市值）、家電的美的（4000億），零售的蘇甯易購（1000億），金螳螂之于家裝行業，如九牛之一(yī)毛，着實有些沒有存在感。
更進一(yī)步看，裝修行業裏面C端家裝這個細分(fēn)行業就有萬億市場，上市公司僅2家，最大(dà)的東易日盛營收和市值均不到30億，占有率僅3‰，可見這個行業的初級程度。
爲什麽家裝企業難做大(dà)呢？因爲家裝行業有三難。
（1）家裝企業第一(yī)獲客難
家裝企業獲客特性：低頻(pín)、高客單、重決策、決策鏈條長，因此獲客難度大(dà)、成本高。
獲客/流量是任何生(shēng)意的核心和基礎，用新零售“人”、“貨”、“場”的說法，核心是“人”，而對于家裝行業來說，其獲客的難度和獲客的成本要高于其他許多行業。
家裝行業的獲客難是由其特性決定的。對于大(dà)部分(fēn)中(zhōng)國人來說，終其一(yī)生(shēng)擁有的住房一(yī)隻手都能數過來，更多的人一(yī)生(shēng)可能居住1-2套房子就差不多了。而每套住房的裝修，至少也是10-20年的使用期，單次裝修的金額基本是10萬起步。低頻(pín)、高客單、對後續居住有長遠影響的特性讓家裝變成了一(yī)項重決策的事情。
家裝包括水電、木作、泥作、漆作等多個流程和環節，一(yī)套房子裝修下(xià)來可以拆分(fēn)出100多道工(gōng)序，普通人很難弄懂其中(zhōng)的門門道道，這就讓選擇變得更加困難。
（2）家裝企業第二交付難
家裝企業交付特性：非标準化、對人的依賴高，标準化程度低，交付質量不可控。
家裝的工(gōng)序繁雜(zá)，每一(yī)道工(gōng)序都需要人去(qù)完成，但是每一(yī)環節卻很難用絕對的标準去(qù)規範。
 以比較容易直觀感受的貼磚這個流程爲例，每塊瓷磚的縫寬、對縫方式、貼磚坡度、十字縫線的處理、是否存在空鼓等，都會因爲房齡、房間、幹濕區、瓷磚材質、房子的結構等存在差異。
這些差異看起來細微，而且真正爆發問題的潛伏期長，進一(yī)步增加了驗收的難度。
由于難以标準化，目前絕大(dà)多數家裝對人的依賴程度依舊(jiù)非常高，師傅的經驗、手藝對交付質量的好壞有很大(dà)影響。所以現在家裝市場60%仍然是以自裝（通常是家人、父母、朋友認識的搞裝修或者建築的人）爲主。因爲沒有評判标準，所以隻能依賴最原始的人情關系帶來的信任感。
交付難，也導緻客戶在交付環節扯皮較多，工(gōng)期拖長、企業賠付也較多，進一(yī)步降低家裝企業利潤空間。
（3）家裝企業賺錢難
家裝企業賺錢難特性：行業門檻低、價格敏感，毛利低，利潤空間小(xiǎo)。
根據中(zhōng)國建築業協會數據，2016年全國有13.2萬家家裝公司，還不包括大(dà)量的三五個人組成的小(xiǎo)裝修隊（而這目前仍然是市場主流）。
這是什麽概念？
如果平分(fēn)到34個省市自治區，意味着每個省有3882個裝修公司，如果全部看做零售門店(diàn)，其密度是全家在上海的密度的3倍（全家便利店(diàn)在上海1000+家）。
低門檻、競争激烈的直接後果是這個行業很難定高價，再加上單次消費(fèi)金額高，包含了大(dà)量隐性工(gōng)程，短時間很難分(fēn)辨好壞，定價上“一(yī)房一(yī)價”，消費(fèi)者在購買的時候多半将信将疑，習慣性壓價格。傳統裝修公司爲了先拿住顧客，往往采取先降價，再通過後期增項賺錢。如此一(yī)來，家裝公司利潤微薄，消費(fèi)者積怨頗多，加劇了這個行業“水很深”的印象。
基于以上原因，家裝行業的毛利空間被壓制得非常低。
  
疫情給家裝行業帶來了哪些變化
 
中(zhōng)國家裝行業從1994年到2019年走過了25年，過去(qù)25年波瀾壯闊的家裝行業發展曆程，充滿了野蠻生(shēng)長，家裝企業雖然有東易日盛這樣的行業大(dà)公司，但相比其他行業也是太小(xiǎo)太小(xiǎo)了。
過去(qù)的野蠻生(shēng)長，惡性競争，導緻家裝行業亂象叢生(shēng)。過去(qù)的2019年，家裝行業不好過，發生(shēng)了很多的變化，諸多原來業績可觀的家裝企業業績直線下(xià)滑、部分(fēn)家裝企業破産、老闆跑路……
因爲，這個家裝行業在深刻地發展變化，特别是精裝房入市後，行業變化很大(dà)。2019年，是中(zhōng)國家裝行業發展的拐點，這一(yī)年裏，中(zhōng)國家裝行業進入了以服務爲核心的新時代，從業務導向走向管理導向，從毛坯房時代拼速度走向存量房時代拼效能，從交房後的C端零售走向了與開(kāi)發商(shāng)合作将銷售前置到精裝房開(kāi)發中(zhōng)……
在2020年沒發生(shēng)疫情前，諸多的家裝企業老闆都對2020年都充滿了憧憬，都想大(dà)幹一(yī)場。是呀，又(yòu)有哪個行業，哪個公司不想大(dà)幹一(yī)場呢？！可是，疫情發生(shēng)後，家裝行業發生(shēng)了巨大(dà)的變化，原來非常火(huǒ)爆的315沒有了，原來的旺季變成了淡季，原來的淡季也許要變成了旺季，傳統獲客引流的渠道成效差了，所有的家裝企業都做起了直播了……
疫情對任何行業來說，既帶來了危險，也帶來了機遇，家裝行業也不例外(wài)。
危險是存在的，因爲很多家裝企業無法搶到客戶，原來的定金無法轉化爲簽單，導緻很多企業無法繼續維持而倒閉。
但是，作爲家裝行業，和房地産行業聯系緊密，的需求主要來自新購商(shāng)品房和存量房的裝修翻新的居民以及房地産企業。爲緩沖疫情影響，今年2月以來已經有十多個城市出台了延期繳稅、延期繳納土地出讓金、要求金融機構不得盲目實行抽貸斷貸等舉措，爲房企緩解資(zī)金壓力。
這些政策舉措或将加速精裝房，零售和整裝将成爲裝企發展的兩大(dà)驅動力。家居龍頭企業的渠道逐漸轉向多品類的融合，從而實現家具和家裝的一(yī)體(tǐ)化，打造全方位的線下(xià)門店(diàn)。與家電龍頭企業占據行業70%以上份額、格局相對穩定相比，家居、家裝企業還有機會通過精細化管理、個人努力等赢得更多的市場份額。
“危機之下(xià)，将誕生(shēng)新的機遇。”，面對危機有的企業不斷收縮，有的企業卻開(kāi)始彎道超車(chē)。疫情發生(shēng)後，很多企業已經提前布局，通過線上直播、線上拓客的方式，形成新一(yī)輪浪潮。
疫情給家裝企業帶來三個機遇的編号，供應鏈關系、消費(fèi)者需求和營銷增長模式的重構。
1.在供應鏈關系方面，家裝企業要和上遊供應商(shāng)完成全面的數字化轉型，同時家裝企業要和産業鏈上下(xià)遊形成良好的共生(shēng)關系，在研發、生(shēng)産、供應、銷售、服務等方面全面重構。
2.在消費(fèi)者需求方面，疫情後将有65%的消費(fèi)者有改善型需求，消費(fèi)體(tǐ)驗方式逐漸線上化，家居消費(fèi)從“人找貨”到“貨找人”，消費(fèi)者在哪裏，企業就應該深入到哪裏；
3.在營銷增長模式方面，原來家裝企業的“三闆斧”大(dà)展廳、大(dà)廣告和人海戰術三種獲客手段，現在都不靈了，爲了降本增效，家裝企業必須重構營銷方式。
疫情對家裝行業來說，危險與機遇并存，其影響是深遠的，是不容樂觀的，那家裝企業該怎麽辦呢？難道想我(wǒ)們ERP行業的一(yī)句老話(huà)“上ERP找死，不上ERP等死”一(yī)樣。是上呢，還是不上呢？是改革求變呢，還是不變呢？
答案肯定是要變。反正都是死，是等死還是找死呢？肯定不能等死。哪還不是很多企業上了ERP系統也沒有死呀，反而獲得更好了呢。這主要還是要看家裝企業如何看待ERP，如何看待企業的改革創新。
 
疫情過後，家裝企業該怎麽辦
 
一(yī)個企業的成功一(yī)定離(lí)不開(kāi)兩種内在力量：一(yī)是自強不息的積極态度，二是厚德載物(wù)的善良态度。隻有這兩種力量的作用下(xià),企業才會臨危不亂、不斷創新，轉型升級，從而生(shēng)生(shēng)不息。不僅僅企業，這是這個世界亘古不變的原理。
對于加強企業，疫情過後，怎麽辦？
1.家裝企業對疫情要有深刻的認識，做好打持久戰的準備
從三月開(kāi)始，企業陸續複工(gōng)，從管理團隊開(kāi)始到業務闆塊、工(gōng)人陸續到崗。有一(yī)個相對普遍的現象，在搶完第一(yī)波剛需業主客戶後，大(dà)部分(fēn)企業業務工(gōng)作又(yòu)進入相對停滞狀态。
疫情對行業影響是深遠的，不容樂觀的。不是街上有了人，就代表行業全面複蘇。疫情帶來的心理沖擊，帶來的消費(fèi)恐慌，還會持續較長一(yī)段時間，甚至影響下(xià)半年産值。不要有消費(fèi)報複反彈的想法，餐飲、旅遊肯定有，但裝修是個高投入的事情，這個可能性不大(dà)。
2.家裝企業要模式創新、搶奪客戶，做好全力以赴的準備
今年的大(dà)勢，全年不會太好了，也就是說全年賺錢是神迹，全年打平是勝利，全年少虧是高手，全年虧損算正常。
今年，消費(fèi)分(fēn)級明顯：可能還是有非常有錢的業主，裝修預算絲毫沒有影響；小(xiǎo)有錢但不着急裝修了，預算浮動大(dà)，念頭忽高忽低；真的缺錢或者還有錢但焦慮了，又(yòu)不得不裝修，預算大(dà)幅縮水，不敢花錢。
所以，2020年，對家裝客戶的搶奪會更加激烈，隻有全力以赴，想盡各種辦法搶奪客戶，企業才能可能盈虧平衡，才有可能賺錢盈利。
怎麽搶奪？比如模式創新，套餐升級、引進軟裝增加盈利；比如營銷方式創新，直播、自媒體(tǐ)引流，引進ERP，增加客戶體(tǐ)驗和信賴，吸引客戶等。比如降價銷售，雖然沒啥利潤，但有現金流流入。
企業不同，創新方式不同。結合企業自身優勢創新模式或方式。
3.家裝企業不要盲目擴張、盲目招人，要盡量地減少開(kāi)支，保住現金流
很多家裝企業雖然盈利很少，但是仍然活得很潇灑，那是因爲有充足的現金流。很多在此之前破産、跑路的家裝企業，基本上都是因爲盲目擴張、現金流斷裂導緻的。
疫情期間，諸多行業都無法正常生(shēng)産，企業員(yuán)工(gōng)無法複工(gōng)，無收入，部分(fēn)員(yuán)工(gōng)的現金儲備也隻能支持幾個月。對于家裝客戶來說，疫情過後，對于家裝屬于大(dà)額消費(fèi)，一(yī)定會更加謹慎，并且交了定金或在首付款的業主，隻要小(xiǎo)區還是管控，隻要不能全面正常施工(gōng)，對大(dà)部分(fēn)裝企而言，首付款之後的現金流入才是大(dà)頭。如果業主裝修遲緩，，回款慢(màn)，自然家裝企業的現金流就會大(dà)大(dà)受影響，這樣會連累建材家居企業，建材家居企業現金流入要比裝企還要遲緩一(yī)到兩個月。
很多家裝企業如果兩個月不開(kāi)單，就無法讓企業繼續存活下(xià)去(qù)。
所以，家裝企業當前，不要做盲目擴張，盲目招人等增加企業負擔的事情，要盡量地減少開(kāi)支、要活下(xià)去(qù)，至少熬到七月才是王道。 
4.今年上半年的裝修旺季會推遲，請瞄準六七月是旺季的準備
受疫情影響，行業金三銀四沒了，裝修客戶在克服消費(fèi)心理壓力後，可能會順延到六月七月。有這樣認知(zhī)帶來的行動是，各企業要爲六月七月旺季做鋪排打算，不要把力氣和士氣在四月五月用完了。
俗話(huà)說，要把錢用在刀口上，不要像往年那樣把錢砸在315、五一(yī)等這樣傳統旺季上，這兩個月，家裝企業要企業保持一(yī)顆平常心，不要期待做了工(gōng)作就一(yī)定有許多收獲，因爲時候沒到，要多做一(yī)些功課，循序漸進地投入，把錢用在“刀口”上。 
5.家裝企業要擁抱軟裝家居企業，走整裝模式的準備
無論什麽企業，産品越多，打法也就會越多，抗風險的能力也會要強些，東方不亮西方亮。最近接觸了一(yī)部分(fēn)家裝企業，還在堅持原來的基裝模式或者基裝+主材的模式，設計師還是以硬裝設計師爲主。對于基裝來說，随着物(wù)料、人工(gōng)成本的增加，基裝成本隻會增加，但是基裝模式打法不多，一(yī)般都以降價、低價爲主，這樣反而降低了企業毛利，企業更難盈利。對于基+主模式的家裝公司，相對來說，會要一(yī)些，會在主材上的做一(yī)些文章，比如調整主材品牌、降低套餐價格等吸引客戶。對于整裝公司來說，打法就更多了，比如一(yī)折購，以較低的價格購買軟裝吸引客戶，比如套餐價格不變，贈送更多的家具家電等讓利吸引客戶，對于整裝公司來說，大(dà)多在企業盈利的貢獻上，工(gōng)程基本不賺錢、主材少賺一(yī)點，軟裝多賺一(yī)點。這就是爲什麽2019年乃至在當前受疫情影響大(dà)環境不好的情況下(xià)，一(yī)些整裝公司還逆市上揚，就是這個原因。小(xiǎo)米加步槍是打不過飛機大(dà)炮的，半包全包裝企，擁抱建材家居企業，走向整裝模式，疫情将加快這個進程，這是一(yī)個大(dà)勢。  
6.家裝企業不要盲目跟風直播
今年和往年不同的是，疫情讓很多行業都從線下(xià)走向了線上，大(dà)家都看到了諸多人士都變成了主播，變成了帶貨哥，帶貨姐。諸多家裝企業也開(kāi)通了直播，有用教育直播軟件做直播的，有用視頻(pín)會議軟件做直播的，有用社交軟件做直播的……。
對于家裝行業來說，直播是個新事物(wù)，大(dà)家都在努力嘗試中(zhōng)。直播對于家裝新的引流方式，我(wǒ)是支持的，也許這種方式會成爲未來的主流引流方式，所以我(wǒ)們要大(dà)力擁抱新的事物(wù)。但是，任何企業在擁抱新事務時都應該量力而行，不要盲目跟風。就像企業ERP一(yī)樣。很多企業說要上ERP，就要上最好的，最知(zhī)名的，不是SAP等國際大(dà)牌不買，結果呢？部分(fēn)企業，花了幾百萬，投入巨大(dà)人力物(wù)力，并沒有産生(shēng)實際效果。我(wǒ)這樣說不是SAP不好，我(wǒ)隻是想說，企業要上ERP，要看自己的條件是否滿足上ERP了，要理清自己的需求和業務，找最适合的，而不是最貴的。這樣才會讓ERP更加物(wù)超所值，企業信息化也将更加容易成功。
直播一(yī)樣，要做好直播，就要考慮直播什麽内容、誰去(qù)做主播、在什麽時候直播、在哪裏直播、用什麽直播工(gōng)具、如何讓潛在客戶來收聽(tīng)直播等等。如果你的企業沒準備好合适的産品，沒有合适的内容，沒有專業的人員(yuán)，比如隻有設計沒有套餐，隻有高端産品，讓設計師天天在視頻(pín)裏吹，講啥設計方案，沒考慮實打實讓利，沒有自帶私域流量的網紅，基本上效果一(yī)般，真的是爲直播而直播，是一(yī)個相對虛的東西，無法帶來業績。
所以，不要盲目跟風直播，直播這個行業不會風靡一(yī)時，将會持續很長一(yī)段時間，所以要從長計議，要多思考，多學習，才能少花錢，少走彎路。 
7.家裝企業不要輕易放(fàng)棄剛想明白(bái)的轉型
許多老闆在試水包括直播等線上營銷後，看沒什麽效果，做了一(yī)兩次就放(fàng)棄了。好不容易有轉型線上的認知(zhī)，不要隻憑一(yī)兩次嘗試失敗就認爲線上營銷沒啥效果。線上營銷是一(yī)個長期系統工(gōng)程，需要不斷學習摸索。線上營銷也不僅僅是直播，還有網絡推廣，社群營銷等等許多方法，過去(qù)欠下(xià)的，現在要補上。理想，行動，堅持，超越。 
8.強基固本，練好内功，夯實發展根基
根據目前的情況，往年315前後開(kāi)始熱起來的旺季促銷，最早也要推遲到五一(yī)前後，加上開(kāi)工(gōng)延遲、各種展會的推遲一(yī)到兩個月，我(wǒ)們就不能對今年上半年寄太大(dà)的銷售期望，被疫情壓抑的消費(fèi)需求，隻能在今年下(xià)半年被釋放(fàng)出來。

那麽，上半年，我(wǒ)們能做什麽？“磨好豆腐，練好内功”。
決定企業做大(dà)做強的不是重要緊急的事情，是重要但不緊急的事情，練内功就是。有些家裝企業在過去(qù)的發展中(zhōng)，忽略了産品建設，内部管理，比如沒有好的産品，沒有完善的流程，沒有全員(yuán)超強的成交和交付能力，沒有超強的執行能力，沒有提高效率的工(gōng)具等。導緻企業管理混亂、管理效率低下(xià)、員(yuán)工(gōng)效能低、企業内耗大(dà)等。企業趁此可以：
一(yī)方面，加強企業文化建設、加強企業内訓，培養員(yuán)工(gōng)的狼性、感恩心、超強的執行力。
另一(yī)方面，加強企業業務流程梳理、組織崗位權責分(fēn)析，進行BRP再造，構建更加高效的組織和業務流程。
再一(yī)方面，加強ERP、VR等企業信息化建設，讓VR等設計工(gōng)具輔助設計簽單，讓ERP進行移動辦公、固化企業優化後的業務流程和管理方式，打通信息不對稱壁壘，提高員(yuán)工(gōng)辦公效率和做事的準确率，提升企業整體(tǐ)效率，降低企業管理成本，增強企業核心競争能力。
 
冬天終究會過去(qù)，春天也一(yī)定會來臨。疫情的影響雖然深遠，但也不要失去(qù)信心，隻是家裝消費(fèi)模式或者方式會發生(shēng)很大(dà)的變化，消費(fèi)者“裝修一(yī)個家”的需求是家裝消費(fèi)發展的必然趨勢。家裝市場仍是剛需，疫情過後，一(yī)切繼續，隻是大(dà)量家裝消費(fèi)者會湧向優質的家裝企業和平台，而廣大(dà)傳統家裝企業的機會，或許就在于能否利用這一(yī)市場修整期，快速走向轉型升級。

仁馳雲家裝ERP，裝企老闆戰略落地好工(gōng)具，裝企做大(dà)做強好幫手。
裝飾企業選擇ERP，就選擇仁馳雲家裝ERP。
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